电话销售如何做好客户跟进
电话销售如何做好客户跟进，很多销售人员认为，订单到手就已经完成了整个销售过程。实际上，真正的销售不是随着订单的到手而结束，在成交之后，销售人员需要花费的心思比在成交前或成交中还要多。下面分享电话销售如何做好客户跟进及相关资料。
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1、成交以后常联系
成交并不是销售的终结，一位成功的销售人员要能成功地留住自己的客户，要时时记住这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户要好得多、快得多。
成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反，还会增进与客户之间的感情。
电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交后的10天左右，询问客户是否需要指导；
第二次跟进电话在成交后的20天左右较为适宜，询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度；
第三次跟进电话安排在成交后的30天左右最为恰当，询问客户是否有其他要求。
之所以还要再给客户打三次电话，是因为这样做有两个好处：提高客户对销售人员的好感与信任；客户可能会帮你提供其他新的客户。
实际上，客户所购买的不仅仅是产品，还有电话销售人员认真做事的态度和热心的服务。
2、信息传情
除了打电话的跟进方式外，微信、短信、邮件等通信手段也是一种比较好的跟进方式。
对电话销售人员来说，电话是主要的销售工具，但同时还需要其他的辅助工具。电话销售人员最好还要以微信或短信的形式继续做随访工作。其形式如下：
王先生您好，感谢您之前百忙之中接听我的电话，真诚感谢您的合作，我会在10天后再打电话给您，以了解您的产品使用情况。
在实际工作中，销售人员可以根据不同的情况，在给客户的信中适当多写一些内容，以增进彼此的交流。
这样做不仅仅是向客户表示谢意，还是为自己的下一步工作做好铺垫。如果销售人员与客户一直没有见过面，可以在信息中试探对方是否有面谈的意愿。
如果销售人员已经给客户发了货，也可以约好下次给客户打电话的时间，让客户有所准备。
3、兑现承诺
打电话和发信息这两种跟进方式都属于与客户的沟通，除此之外，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即销售人员必须要兑现曾经做过的承诺。
销售人员千万不能存有任何侥幸心理，“差不多就可以”的观点万万不能有。正如古人云：“君子一言，驷马难追。”
4、买卖不成仁义在
很多电话销售人员认为，没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。
但是，中国有句古话说得好：买卖不成仁义在！对于没有成交的客户，也不应老死不相往来，因为即便这次没有他需要的产品，下次可能就会有。
在实际的销售过程中，电话销售人员要有持之以恒的精神，正所谓“精诚所至，金石为开”。
5、好马要吃回头草
面对竞争激烈的市场，电话销售人员必须要有一系列的适应市场快速变化的能力。如果将市场比喻为沙漠，那么销售人员就需要有善于在沙漠中求生存的本领。
对于电话销售人员来说，储存能量就意味着要有自己的老客户。当销售人员第一次给新客户打电话时，可能会遇到很多的阻碍，而打给老客户情况就会大不相同。
如果电话销售人员与客户第一次交往时提供的各项服务都很到位，那么客户不但不会有任何排斥心理，而且很可能会很期待新一代产品。
这样，客户不但会接受销售人员及其产品，而且还会把该销售人员或产品推荐给其他的潜在客户。
如果我们把市场比做沙漠，那么老客户就相当于专业的销售人员在市场的沙漠中建立的许多“水泵”，而那瓶最关键的润滑用的水就是及时的跟进服务。
通过跟进，电话销售人员就可以从容地从老客户这个“水泵”中压出源源不断的水来。
而开发客户的原则包括以下6个方面：
每天安排一定的时间开发新客户；
多打电话；
电话内容应简洁扼要；
不中断地跟进新老客户；
开始时就预知后果；
遭到拒绝后，不轻言放弃。
6、建立客户档案
每个人的精力有限，销售人员不可能记住所有客户的全部情况。或许销售人员真能记下客户的声音、姓名，但是真正优秀的电话销售人员记住的不仅仅是客户本人，还有客户所购买的产品等相关信息。
比如，客户何时订货、订何种货、订多少货、客户打电话的目的何在等。
因此，在第一次接触客户时，无论是销售人员主动打电话给客户，还是客户打电话给销售人员，销售人员都应在客户资料上记录客户的信息。然后对重要的信息进行记录、整理。
而且，在整理的过程中，销售人员还要对自己在这一次销售中的得失做一次全方位的分析，随时调整销售计划，确保以后能更好地完成任务。
尤其是没有买过产品的客户打电话，这次电话就显得非常重要，它可能是一个难得的销售机会。
如果销售人员处理得好，客户就有可能购买产品；若处理不好，则可能永远失去这个客户。若是刚刚买过产品的客户打电话来，一般是咨询产品使用方面的问题，销售人员就要做好处理异议的准备。
跟进过程本身是一项烦琐的工作，建立客户档案和记录客户开发过程都有助于销售人员与客户的沟通，从而增加成交的机会。
7、左十右十，知易行难
香港有一位富豪，从保险行业起家、发迹，转而投资不动产，而今成为家财万贯的富翁。
他的推销习惯是每天坚持拜访10个人，出门时将10个铜板放在左边口袋。每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个放到右边口袋，如此反复，每天从左十到右十，从不间断地工作，最终创下惊人的业绩，积累了巨额财富。
当有人请他演讲，谈谈其成功的秘诀时，他毫不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公之于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，就会与他抢业绩。
这位富翁却笑着说：“良好的工作习惯是成功的基石，虽然人人都知道，却是知易行难。”
从这个故事中，你获得了什么启示？又会如何改变你自己？如何开始行动？
电话销售如何做好客户跟进2
准备好跟进内容
电话跟进前，销售顾问需要清楚记得自己上次与客户接触的场景，回忆当时双方都谈了些什么，还有哪些问题需要在本次跟进中去解决之类的，这就需要销售顾问不仅要在客户接待时做好需求分析，而且要详细地将此次与客户接触的一些重要信息记录在案，保证下次跟进时有话可谈。
另外，销售顾问除了对客户的情况要了解外，还需要对自己的产品和竞品了如指掌。如果销售顾问在接待客户时，对竞品不是很了解的话，除了利用自身产品优势来化解矛盾之外，送别客户后，需要仔细去查证竞品的相关信息并记录，这也是你在下次电话跟进拿来跟客户交流的重要内容之一。
说好你的“开场白”
通常我们的销售顾问在第一次跟进时会说：“请问是XX先生吗？”这样开场本无可厚非，但我们却拉大了与客户间的距离。通常有经验的销售顾问会说：“王哥您好啊，我是XX店的销售顾问小王啊！”这样说的好处既能拉近与客户之间的距离，使得双方亲密度增加，又能验证客户上次与你接触时，是否对你留下了深深的印象。
假如客户在你说出品牌之后，出现迟疑或停顿，那你就得好好反思上次做客户接待时怎样做的了，并在下次做客户接待时争取给客户留下难忘的印象。
还有的销售顾问习惯用名片上记录的手机号码直接进行客户跟进，这个习惯非常好，这样做的好处是既能验证客户是否存储或记得你的手机号码，又能做到“第二次递名片”的动作，大大增加成交的几率。
避免接电话的人说“不”
相信很多人都接到过如推销商铺、贷款、信托、保险等之类的电话，回想一下，是不是绝大多数情况下面，你都是直接对电话里那优美的声音说一句“不需要”？有木有？细想一下，大家为什么会经常拒绝呢？除了大家没有这方面的需求之外，还跟来电的时间、场合、语气、礼仪、信息渠道等等有关。
我们假设一下，假如打电话给你销售产品的这个人你认识，同时你也需要产品，你会不会听她说下去？又假如你刚好有时间，给你打电话的这个人也很注意礼节，你想不想和她进一步地交流下去？
以上的答案是显而易见的。因此，我们的销售人员不但要在打电话之前做好大量的铺垫工作，掌握电话沟通的礼仪礼节，而且还要掌握电话跟进的时间和内容，这样才不至于在电话接通不到半分钟时间就已经结束了跟进。
想办法让对方开口
这种情况一般比较少见，但也无法避免。我们需要把自己当成可以满足客户需求的人。要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告诉你，你才能为他们做出对其最有利的决策。所以，要想办法让对方开口，让他们把自己的需求(或潜在需求)告诉你。
如果对方是一个沉默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题。然后，你可依据对方提供的信息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看。这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的看法。可以将心比心。
再次获取信息
我们打电话的目的其实不仅仅在于让客户再次回店，因为我们不能保证每一个潜在客户都能二次进店。为了提高我们的跟进效率，客户战败和作废不可避免。电话跟进很重要的`一个目的就是对自己的潜在客户进行筛选，获取级别较高的“准买主“，同时为以后的成交经营自己潜在的客户基盘。
开放式提问和封闭式提问两种提问方法是一个合格的销售顾问必备的技能。开放式的提问主要用来获取信息，而封闭式的提问主要用来确认信息。在电话跟进中，我们就要善于运用这两种提问方法。
在一次又一次的提问中，再次获取或确认上次跟进与客户交流到的一些需求信息。如什么时候买？买什么款式？付款方式？何时回店？还存在什么问题等等。这样，我们才能真正做到有效率的电话回访。
有接受拒绝的心理准备
在销售过程中遭到拒绝是正常的。面对拒绝的第一个反应是要保持镇定。你总不希望好不容易顺利进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧。
接下来的反应是回应对方的拒绝。如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借口，就可以再问一个问题。了解顾客的真正需求。如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品能够如何满足顾客的需求。要切合实际，把对客户的利益摆在第一位，你的产品摆在第二位。
如果对方目前确无购买你产品的愿望。应立即有礼貌地结束你的谈话，但需要给对方留下你下次跟进时的目的或原因，如果以后有需要时再跟你联系。
最常被电话营销拒绝的理由是价格太高，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。
学会经营你的客户
有的销售顾问会有这样的好习惯，就是不管什么级别的客户，都会做离店后的24小时跟进。对于B、C级客户而言，很多销售顾问觉得没有必要回访。因为他们并不知道要跟客户谈些什么内容，为避免电话中冷场的尴尬情况出现，还是不打为妙吧？但是到了该打的时候，发现自己对这个客户已经没有什么印象了。
出现以上情况的原因，无非是初次接待此类客户的时候，销售顾问就已经怠慢了，其实是缺乏自己经营客户的耐心，总想着能够在展厅“现抓“，或每月伺候好那几个A级客户就够了。试想一下，有朝一日，市场突变，你拿什么来养活自己？
电话销售如何做好客户跟进3
电话销售技巧和话术第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错。
这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧和话术第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟。
再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
电话销售技巧和话术第3要点：电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品。
有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
电话销售技巧和话术第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称。
自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
电话销售技巧和话术第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通。
我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
